Pour vos achats de conseil ou de prestations intellectuelles informatiques (P2I), deux sociétés ou plateformes d’intermédiation peuvent proposer de porter la même mission ou de répondre au même appel d’offres avec des équipes, des méthodes et des rémunérations très différentes.
Pour choisir votre intermédiaire, comparez sa rémunération totale et le service réellement apporté : qualité du sourcing (si applicable), réactivité des équipes et fiabilité des règlements aux prestataires. Regardez aussi comment organiser le portage avec un ou plusieurs intermédiaires et l’articuler avec vos outils achats.
Porter une mission et sourcer un consultant sont deux services différents
Votre opérationnel a choisi un freelance ou le consultant d’une ESN non référencée. Le besoin et la ressource sont déjà identifiés. Vous sollicitez l’intermédiaire pour assurer le portage commercial, aussi appelé portage administratif : contractualisation avec les parties, gestion des documents, facturation et règlements. Il n’a pas à rechercher le consultant.
Dans une autre situation, vous adressez un appel d’offres à l’intermédiaire et attendez qu’il vous propose des solutions. Son travail comprend alors le sourcing de consultants : comprendre le besoin, rechercher des ressources auprès de freelances ou de partenaires spécialisés, vérifier leur disponibilité et qualifier les candidatures avant de vous les présenter.
Un même intermédiaire peut donc rechercher le consultant, puis assurer le portage de la mission.
En portage commercial, comparez la réactivité des équipes et la fiabilité des règlements
Un back-office proche et disponible pour le client comme pour le prestataire
Une fois le consultant choisi, l’intermédiaire doit préparer les contrats et vérifier les documents nécessaires au démarrage de la mission.
Dès le référencement, vous pouvez vous renseigner sur l’organisation du back-office : les équipes sont-elles en France ou dans un centre offshore ? Le client comme le sous-traitant peuvent-ils les joindre facilement en cas de problème ?
Certaines ESN nous le disent : avec certains intermédiaires, il est difficile d’obtenir une réponse lorsqu’un problème survient. Échanger avec des prestataires qui travaillent déjà avec eux permet d’évaluer leur disponibilité et leur réactivité avant de s’engager.
Cette proximité bénéficie à vos équipes comme au sous-traitant : chacun doit pouvoir joindre directement un interlocuteur qui connaît son dossier et peut résoudre un blocage de contrat, de facturation ou de renouvellement dans les minutes suivant sa sollicitation.
Des fournisseurs payés aux échéances convenues
Pour une direction achats, c’est aussi la tranquillité de savoir que les fournisseurs sont payés régulièrement, aux échéances convenues. Interroger les sous-traitants qui travaillent déjà avec l’intermédiaire permet de vérifier si ces engagements sont tenus.
Nexoris règle ses fournisseurs à la date contractuelle, même si le client n’a pas encore payé. Nous proposons aussi aux freelances comme aux ESN de régler leurs factures dès réception, moyennant un escompte. Cette facilité de paiement n’est pas proposée par tous les intermédiaires.
Un sourcing de qualité associe connaissance des viviers, IA et qualification humaine
La qualité du sourcing commence par la connaissance des personnes et des partenaires : les spécialités des ESN et des cabinets, les expériences des freelances, les résultats des collaborations précédentes. Cette connaissance permet de savoir vers qui se tourner pour votre besoin et de cibler les recherches.
L’IA peut faire gagner du temps pour explorer ces viviers, repérer les expériences pertinentes et rapprocher les profils de votre besoin. Elle aide les équipes à identifier plus rapidement les personnes avec lesquelles échanger.
La qualification est menée par les équipes, avec l’appui possible de l’IA : comprendre ce que le consultant a réellement réalisé, apprécier ce qu’il peut apporter dans votre contexte et vérifier son intérêt pour la mission.
En sourcing, cinq partenaires ESN ou cabinets par métier et par client
Pour répondre à vos appels d’offres, Nexoris recherche des freelances et fait également appel à des ESN et des cabinets de conseil. Pour ces derniers, nous sélectionnons cinq partenaires par métier et par client, selon leur spécialisation et leur capacité à proposer des ressources adaptées.
Pourquoi cinq ? Ce nombre est généralement suffisant pour recevoir des propositions pertinentes parmi les consultants en intercontrat de ces partenaires.
Ce choix favorise aussi leur implication. Nous constatons que certains intermédiaires diffusent un même appel d’offres à une trentaine d’entreprises. Avec peu de chances de remporter la mission, chacune est moins incitée à investir du temps sur votre compte et peut finir par ne plus répondre.
Dans la durée, nous évaluons ces partenaires sur la pertinence de leurs réponses et leur capacité à gagner avec nous les appels d’offres traités ensemble.
Avant de vous présenter un profil, Nexoris le qualifie pour garantir sa pertinence au regard de votre besoin. L’objectif est de vous proposer peu de profils, chacun très ciblé.
La commission annoncée au client ne représente pas toujours la rémunération totale
Il y a quelques années, une direction achats nous a indiqué qu’elle ne pouvait pas travailler avec Nexoris, car elle jugeait notre commission trop élevée. Un autre intermédiaire lui annonçait une commission qui représentait le tiers de la nôtre.
Ce que cette direction achats n’avait pas identifié, c’est que cet intermédiaire prélevait également une commission auprès des sous-traitants, sans la lui annoncer.
En additionnant les commissions perçues auprès du client et des sous-traitants, cet intermédiaire recevait davantage que Nexoris, dont la commission était tout compris. Le client pensait faire une bonne affaire, mais il comparait notre rémunération totale à une partie seulement de celle de l’autre intermédiaire.
Pour comprendre ce mécanisme, il faut regarder les deux côtés de la relation. Vous payez l’intermédiaire, qui rémunère le freelance ou l’ESN réalisant la mission. L’intermédiaire peut ajouter une commission au prix négocié : c’est le mark-up. Il peut aussi prélever une commission côté sous-traitant : c’est le mark-down. Les deux peuvent se cumuler.
La question à poser avant de comparer les offres est donc : « Quelle est votre rémunération totale sur cette mission, en tenant compte de ce que vous facturez au client et de ce que vous prélevez au sous-traitant ? »
Demandez le prix HT que vous paierez et le montant HT qui reviendra au sous-traitant. La différence permet de reconstituer ce que conserve l’intermédiaire, avant ses propres coûts.
VMS et portage commercial : une offre commune ou deux services séparés
Souhaitez-vous une offre comprenant la plateforme de gestion des achats et le portage des prestations, ou seulement le portage ? Cette distinction permet de préciser ce que vous attendez de l’intermédiaire.
L’intermédiaire fournit le VMS et assure le portage. Vous retenez une offre qui associe l’outil de gestion — le VMS (Vendor Management System) — et la prise en charge des contrats et des règlements fournisseurs.
Votre entreprise choisit son outil et confie le portage à un ou plusieurs intermédiaires. Ceux-ci travaillent dans la solution SI que vous avez retenue pour gérer les contrats, les comptes rendus d’activité (CRA), la facturation et la conformité administrative.
Pour vos achats de P2I, cet outil peut être une solution spécialisée dans la gestion des prestations intellectuelles, comme Eleven VMS, l’offre logicielle issue de LittleBig Connection, ou Piter. Il peut aussi s’agir d’une plateforme achats plus large, comme Ivalua.
Par exemple, depuis 2024, LittleBig Connection fournit le VMS d’un dispositif du groupe TotalEnergies, tandis que Freelance.com (Inop’s) et Nexoris assurent le portage des prestations.
En séparant les deux services, vous évitez de dépendre du même prestataire pour le VMS et le portage. Vous gardez ainsi davantage de liberté pour changer d’intermédiaire ou en ajouter un, tout en conservant votre outil de gestion.
Répartir le portage entre plusieurs intermédiaires limite le risque de dépendance économique
Certains grands comptes choisissent de répartir le portage entre plusieurs intermédiaires pour réduire le risque que l’un d’eux dépende trop de leur activité. Ils laissent ainsi aux ESN, aux cabinets de conseil et aux freelances portés le choix de l’acteur avec lequel ils souhaitent travailler.
Plusieurs sociétés d’intermédiation réalisent aujourd’hui plusieurs dizaines, voire plusieurs centaines de millions d’euros de chiffre d’affaires. Nexoris a ainsi atteint 51 M€ en 2025, contre 37 M€ en 2024, notamment à la suite de l’intégration de LeGratin, et attend environ 70 M€ en 2026. Ces niveaux d’activité permettent à un grand compte de confier des volumes significatifs sans risquer de placer l’intermédiaire en situation de dépendance.
Vous achetez un niveau de service, pas seulement un taux de commission
Choisir un intermédiaire, c’est aussi choisir une équipe et sa manière de répondre, au quotidien, aux besoins des donneurs d’ordre, des achats et des prestataires.
Pour porter des prestations de freelances, d’ESN ou de cabinets de conseil, ou pour sourcer des profils, ce n’est donc pas simplement un taux de commission que l’on achète. C’est aussi la disponibilité des équipes, leur réactivité et leur sens du service.
Leur engagement à traiter les demandes, à trouver des solutions et à résoudre les problèmes traduit leur attention à la satisfaction des clients comme des prestataires. C’est cette implication au quotidien qui permet d’évaluer si l’on a affaire à un véritable connecteur de talents.
Vous avez un besoin de portage commercial ou de sourcing ? Contactez l’équipe Nexoris.
