Pour vos achats de prestations intellectuelles, deux sociétés ou plateformes d’intermédiation peuvent proposer de porter la même mission ou de répondre au même appel d’offres avec des équipes, des méthodes et des rémunérations très différentes. Pour choisir votre intermédiaire, posez trois questions : est-il réactif ? Les consultants proposés répondent-ils à votre besoin ? Combien perçoivent-ils au total ?
Porter une mission et sourcer un consultant sont deux services différents
Votre opérationnel a choisi un freelance ou le consultant d’une ESN non référencée. Le besoin et la ressource sont déjà identifiés. Vous sollicitez l’intermédiaire pour assurer le portage commercial, aussi appelé portage administratif : contractualisation avec les parties, gestion des documents, facturation et règlements. Il n’a pas à rechercher le consultant.
Dans une autre situation, vous adressez un appel d’offres à l’intermédiaire et attendez qu’il vous propose des solutions. Son travail comprend alors le sourcing de consultants : comprendre le besoin, rechercher des ressources auprès de freelances ou de partenaires spécialisés, vérifier leur disponibilité et qualifier les candidatures avant de vous les présenter.
Un même intermédiaire peut exercer ces deux activités.
En portage commercial, vérifiez la réactivité et la proximité du back-office
Une fois le consultant choisi, l’intermédiaire doit préparer les contrats et vérifier les documents nécessaires au démarrage de la mission.
Où le back-office de l’intermédiaire est-il réellement installé : en France, à proximité de vos équipes, ou dans un centre offshore ? Une adresse commerciale française ne vous indique pas nécessairement où vos dossiers sont traités.
Cette proximité bénéficie à vos équipes comme au sous-traitant : chacun doit pouvoir joindre directement un interlocuteur qui connaît son dossier et peut résoudre un blocage de contrat, de facturation ou de renouvellement dans les minutes suivant sa sollicitation.
Sourcing de consultants : cinq partenaires par métier pour vos appels d’offres
Pour chaque client et chaque métier, Nexoris sélectionne cinq partenaires. Cinq, pas trente ou soixante.
Nous les sélectionnons selon leur spécialisation et leur capacité à proposer des ressources pertinentes. Notre objectif : vous présenter peu de profils, chacun très ciblé sur votre besoin.
Nous les évaluons ensuite sur la pertinence de leurs réponses et leur capacité à gagner avec nous les appels d’offres traités ensemble.
La commission annoncée au client ne représente pas toujours la rémunération totale
Il y a quelques années, une direction achats nous a indiqué qu’elle ne pouvait pas travailler avec Nexoris, car elle jugeait notre commission trop élevée. Un autre intermédiaire lui annonçait une commission qui représentait le tiers de la nôtre.
Ce que cette direction achats n’avait pas identifié, c’est que cet intermédiaire prélevait également une commission auprès des sous-traitants, sans la lui annoncer.
En additionnant les commissions perçues auprès du client et des sous-traitants, cet intermédiaire recevait davantage que Nexoris, dont la commission était tout compris. Le client pensait faire une bonne affaire, mais il comparait notre rémunération totale à une partie seulement de celle de l’autre intermédiaire.
Pour comprendre ce mécanisme, il faut regarder les deux côtés de la relation. Vous payez l’intermédiaire, qui rémunère le freelance ou l’ESN réalisant la mission. L’intermédiaire peut ajouter une commission au prix négocié : c’est le mark-up. Il peut aussi prélever une commission côté sous-traitant : c’est le mark-down. Les deux peuvent se cumuler.
La question à poser avant de comparer les offres est donc : « Quelle est votre rémunération totale sur cette mission, en tenant compte de ce que vous facturez au client et de ce que vous prélevez au sous-traitant ? »
Demandez le prix HT que vous paierez et le montant HT qui reviendra au sous-traitant. La différence permet de reconstituer ce que conserve l’intermédiaire, avant ses propres coûts.
Certains intermédiaires proposent des facilités de paiement aux sous-traitants
Nexoris règle ses fournisseurs à la date contractuelle, même si le client n’a pas encore payé. Nous proposons aussi aux freelances comme aux ESN de régler leurs factures dès réception, moyennant un escompte.
Vous achetez un niveau de service, pas seulement un taux de commission
Choisir un intermédiaire, c’est aussi choisir une équipe et sa manière de répondre, au quotidien, aux besoins des donneurs d’ordre, des achats et des prestataires.
Ce niveau de service se traduit par la disponibilité et la réactivité des équipes pour traiter les demandes, mais aussi par leur sens du service et leur attention à la satisfaction client. Pour les achats, c’est également la sérénité de savoir que les fournisseurs sont payés régulièrement, aux échéances convenues. C’est une information facile à obtenir auprès des sous-traitants de l’intermédiaire.
Ce n’est donc pas simplement un taux de commission que l’on achète en choisissant une plateforme ou une société d’intermédiation, pour porter des prestations de freelances, d’ESN ou de cabinets de conseil, ou pour sourcer des profils. C’est aussi une qualité d’accompagnement et l’engagement d’une équipe pour répondre aux besoins et résoudre les problèmes. Ces critères permettent d’évaluer si l’on a affaire à un véritable connecteur de talents.
Vous avez un besoin de portage commercial ou de sourcing ? Contactez l’équipe Nexoris.
